Smart Robotics is het enige uitzend- en detacheringsbureau van robots in Nederland. Het bedrijf ontwikkelt software die robots slimmer en flexibeler maakt en koopt hardware in om robots als totaalproduct uit te zenden of te detacheren. De Eindhovense start-up, klant van ING, opende recent zijn deuren en verovert nu met een team van vijf personen in rap tempo de roboticawereld. Doelstelling voor het komende jaar is een omzet van 1 miljoen euro. Mede-eigenaar Mark Menting vertelt over automatiseringsoplossingen en het inperken van risico’s.

Sinds mei 2015 zijn jullie van start. Hoe kijk je terug op de afgelopen tijd?

“Boven verwachting, de tijd vliegt voorbij. Het idee om een eigen roboticabedrijf te starten, is pas een jaar geleden ontstaan. Inmiddels hebben mijn compagnon Heico Sandee en ik onze banen opgezegd en gaan onze werkzaamheden alle kanten op. Van het schilderen van ons pand op de High Tech Campus in Eindhoven tot het voeren van gesprekken met banken, investeerders en potentiële klanten.”

Smart Robotics is ‘gestapeld gefinancierd’. Hoe gaat dat in zijn werk?

“Als je kijkt naar onze onderliggende activiteiten, zie je onze verschillende financieringsbehoeftes. Bij elke behoefte hebben we gezocht naar de best passende vorm van financiering. Zo investeren we allereerst zelf in Smart Robotics. En we werken samen met een bank, een lease- en een ontwikkelingsmaatschappij. Tot slot zijn ook familie en vrienden bij ons bedrijf betrokken als informal investors. Deze manier van gestapeld financieren is een heel bewuste keuze. We hebben nu voldoende startkapitaal om aan de slag te gaan.”

Crowdfunding was niet interessant?

“Elke vorm van financieren heeft bepaalde voorwaarden en een prijskaartje. We hebben crowdfunding daarom wel overwogen. Want het is een marketinginstrument aan de ene kant, en een financieringsinstrument aan de andere kant. Maar we wisten niet zeker wat het teweeg zou brengen. Daarnaast waren de gesprekken die we hadden met onze huidige investeerders dusdanig positief en hoopgevend, dat crowdfunding overbodig was. Sterker nog: door alle media-aandacht hebben zich behoorlijk wat investeerders gemeld. We hebben nu voldoende mogelijkheden om na ons eerste jaar door te gaan.”

Hoe ambitieus is jullie doelstelling van 1 miljoen euro omzet per jaar?

“Ons concept is nieuw, maar we vallen twee bestaande markten aan. Namelijk de markt van het traditionele automatiseren én uitzendbureaus die krachten inhuren voor dezelfde taken. Wij willen beide markten voor een deel veroveren. Wij richten ons vooralsnog op de industrie en de interne logistiek, maar mogelijkheden zijn er in overvloed. Zo bedraagt in 2020 de totale markt voor robots die mensen ondersteunen één biljoen dollar. Die groei is exponentieel. Onze doelstelling is dus nog voorzichtig ambitieus.”

Hoe snel willen jullie de rest van de wereld veroveren?

“We willen eerst een aantal producten tot volwassenheid brengen. Als onze robots bij een producent van consumentenartikelen of bij een mkb’er in de metaalindustrie hun werk kunnen doen, kunnen ze dat in principe ook over de grens. De complexiteit zit voor ons in het in kaart brengen van de uitzendmarkt. In Nederland is dat relatief eenvoudig omdat de uitzendmarkt heel volwassen is. We weten het prijspeil van arbeid en automatiseringsoplossingen. We weten dat die oplossingen slecht te hergebruiken zijn, terwijl klanten daar juist naar streven omdat oplages van producten kleiner worden. Als we die kenmerken ook voor andere landen in kaart hebben, kunnen we over heel de wereld werken. Voor nu kiezen we dus heel bewust bepaalde regio’s of volgen we bijvoorbeeld klanten die internationaal georganiseerd zijn.”

Hoe staan medewerkers tegenover robots?

“Tot nu toe hebben we nog geen sociaal-maatschappelijke discussies. Slimme robots doen steeds vaker hun intrede en worden positief beoordeeld. We proberen de bediening van onze robots zo gebruiksvriendelijk mogelijk te maken om de acceptatie soepeler te laten verlopen. Want als mensen robots op de werkvloer niet accepteren, werkt het niet. Robots moeten daarom eenvoudig te herconfigureren zijn. Dat is een belangrijke doelstelling. Je moet een robot ook niet zien als een concurrent van de mens. Robotisering behoudt juist werkgelegenheid en creëert nieuwe mogelijkheden. Op het moment dat prijs-prestatieverhoudingen in lagelonenlanden gunstiger zijn dan in Nederland, wordt arbeid verplaatst. Maar zodra we met robotica een oplossing bieden, kun je een onderneming in Nederland behouden.”

En hoe verlaag je de drempel om te kiezen voor een robot?

“We willen naar een pay-per-use-model, waarbij een klant een bedrag per handeling betaalt. Voordeel voor de klant is dat hij weet dat wij gecommitteerd zijn aan zijn einddoelstelling. Dat stimuleert innovatie aan onze kant, wij zetten onszelf op scherp. Hoe meer werk onze robots verzetten, hoe meer marge we behalen. Een klant weet dus dat we altijd met hem meedenken. Dat in tegenstelling tot traditionele automatiseerders. Zij hanteren een model waarbij ze zoveel mogelijk hardware en uren willen investeren. Dat is voor veel ondernemingen onbetaalbaar.”

Waarom zijn jullie als start-up succesvol?

“Het is een complexe cocktail. Wij hebben heel goed gekeken naar de samenstelling van ons team. Daarnaast beseffen we dat we een start-up zijn. Vandaar dat we een adviesraad van zes mensen met verschillende competenties om ons heen hebben. Denk dan aan iemand die ons helpt met klantgesprekken op multinationalniveau, een directeur-eigenaar van een mkb-bedrijf, een hoogleraar van de technische universiteit, een advocaat ondernemingsrecht en de managing director van onze hardwarepartner. Kortom: wij hebben goed gekeken hoe onze waardeketen eruit ziet. Bovendien is de maakindustrie een kansrijke markt en is robotica geen hype. Momenteel zijn we nog de enige die robots verhuren, maar ik verwacht dat we binnenkort de nodige concurrentie krijgen.”

Wat adviseer je andere ondernemers?

“Banken en investeerders vertelden ons dat ze zelden een ondernemer treffen die met een idee én geld komt en daarop alleen nog iets wil plussen. Veel startende ondernemers denken dat ondernemen vanzelf gaat en dat je met een goed idee meteen geld ophaalt. Ik vind het te gemakkelijk om te verwachten dat een bank alle risico’s draagt. Dat gaat niet. Kijk dus kritisch naar jezelf. En wat ondernemers eigen is in gesprekken met banken, is dat ze alles vanuit kansen benaderen. Ze roepen dan dat ondernemen risico’s nemen is. Ondernemen is risico’s inschatten en beheersen, en daarnaast kansen verzilveren. Dat ligt wat mij betreft een stuk genuanceerder.”